太陽能熱水器行業(yè)的三大隱憂
太陽能熱水器銷售量在2007年已經(jīng)達(dá)到1200萬平方米，行業(yè)產(chǎn)值超過130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛發(fā)展。但是銷售渠道效率低下、市場(chǎng)培育危機(jī)重重、專業(yè)人才極度匱乏的隱憂卻使我國太陽能行業(yè)的整體狀況不容樂觀，我國天津太陽能熱水器行業(yè)要想做好做強(qiáng)做大，必須努力消除上述三大隱憂。
須消除隱憂一：營銷渠道效率低下
目前，太陽能熱水器在國內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：經(jīng)銷商代理、廠家直銷、進(jìn)駐建材商場(chǎng)和家電賣場(chǎng)、建筑工程等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)的同時(shí)，為太陽能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。然而，從整個(gè)太陽能熱水器行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)來看，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。
首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運(yùn)行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。很多生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商代理這一銷售渠道的開發(fā)，除召開各種形式的招商會(huì)以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區(qū)域內(nèi)通過對(duì)目標(biāo)店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。通過這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷商，有相當(dāng)一部分是通過在當(dāng)?shù)劁N售水暖器材、五金建材或廚衛(wèi)潔具發(fā)展起來的個(gè)體戶。由于這些代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷售行為在很多時(shí)候?qū)е铝颂柲軣崴魃a(chǎn)廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為突出。另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機(jī)性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)員急于完成市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)性的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時(shí)候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場(chǎng)的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。這種渠道模式效率的低下，與太陽能熱水器企業(yè)的售后服務(wù)也有關(guān)系：目前，在太陽能企業(yè)中，“積極建立渠道，消極維護(hù)渠道”的現(xiàn)象屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。
其次，建材商場(chǎng)和家電賣場(chǎng)并非太陽能產(chǎn)品銷售的熱土。由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積龐大，它在建材商場(chǎng)和家電賣場(chǎng)的處境十分尷尬。在建材市場(chǎng)上，無論太陽能熱水器被放在哪個(gè)角落，都會(huì)讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因?yàn)樵诤芏嗳丝磥恚炔粚儆诮ㄖ牧希膊煌耆珜儆趶N衛(wèi)產(chǎn)品。而對(duì)于眾多建材商場(chǎng)來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。太能陽熱水器在建材商場(chǎng)所遭遇的這種尷尬，同樣出現(xiàn)在家電專場(chǎng)中：目前，很多專業(yè)的家電賣場(chǎng)都沒有出售太陽能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會(huì)占據(jù)商場(chǎng)更多的空間，會(huì)給商場(chǎng)管理和經(jīng)營增加負(fù)擔(dān);另一方面是因?yàn)閿?shù)目不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步;此外，電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯忍娲援a(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力以及消費(fèi)者的購買習(xí)慣也影響了太陽能熱水器在大型專業(yè)家電賣場(chǎng)的進(jìn)入和銷售。
而對(duì)于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。
須消除隱憂二：市場(chǎng)培育危機(jī)重重
太陽能熱水器行業(yè)由于形成的時(shí)間較短、行業(yè)進(jìn)入門檻較低、發(fā)展初期行業(yè)利潤較高等特點(diǎn)，在很短時(shí)間內(nèi)吸引了大量企業(yè)經(jīng)營者和相關(guān)人員加入到這個(gè)行業(yè)，從而造成了該行業(yè)的產(chǎn)能相對(duì)過剩。
再加上缺乏必要的市場(chǎng)監(jiān)管，該行業(yè)的市場(chǎng)秩序非常混亂。目前行業(yè)中出現(xiàn)的一些不良現(xiàn)象，已經(jīng)或者正在嚴(yán)重影響著該市場(chǎng)的進(jìn)一步培育和拓展。
一、某些唯利是圖的小型太陽能熱水器生產(chǎn)廠家受利益驅(qū)使，在生產(chǎn)過程常常偷工減料。他們所生產(chǎn)的太陽能產(chǎn)品質(zhì)量低劣、價(jià)格便宜、售后服務(wù)沒保障，它們?cè)谛Q食二三級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，大大損害了整個(gè)行業(yè)的形象。
二、代理商、經(jīng)銷商渠道的不穩(wěn)定，導(dǎo)致部分因?yàn)槔麧櫦m紛等問題而被動(dòng)退出的渠道代理商和經(jīng)銷商成為行業(yè)誠信建設(shè)的“絆腳石”，特別是那些已經(jīng)從生產(chǎn)廠家退出的總代理和總經(jīng)銷商，他們此前在當(dāng)?shù)卮磉^程中所留下的后遺癥，給生產(chǎn)廠家重新選擇代理商和經(jīng)銷商增加了難度。某些代理商在重新選擇了其他品牌后，往往會(huì)根據(jù)自己掌握的信息來貶低原來的品牌以拉動(dòng)現(xiàn)有品牌的銷售。某知名太陽能熱水器企業(yè)就曾在安徽黃山和銅陵遭受到類似情況，甚至受到諸如“我們合作不成，你就別想在這里繼續(xù)發(fā)展”之類的威脅。這種情況雖然不普遍，但這種惡意的詆毀和攻擊行為，容易誤導(dǎo)不明緣由的消費(fèi)者，進(jìn)而損害行業(yè)的整體形象。
三、太陽能熱水器行業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)過于頻繁。在市場(chǎng)銷售人員頻繁的流動(dòng)中，部分涉及到企業(yè)機(jī)密和關(guān)鍵信息的資料往往會(huì)被隨之帶到新的企業(yè)并很快傳播開來。而對(duì)于某些跳槽到新企業(yè)的銷售人員來說，肆意掠奪原企業(yè)客戶資源的行為也會(huì)加劇行業(yè)的混亂程度。
須消除隱憂三：專業(yè)人才極度匱乏
人才，尤其是專業(yè)人才，是一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，但是在太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中，連一些主導(dǎo)型企業(yè)目前也存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象。
很多太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)的高級(jí)管理人員是從家電銷售領(lǐng)域或者部分行業(yè)龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)行過去的銷售人員，這些人所推崇的營銷模式嚴(yán)重雷同，創(chuàng)新性不強(qiáng)，對(duì)短期利潤的片面強(qiáng)調(diào)以及對(duì)人才培訓(xùn)系統(tǒng)的淡漠，往往使他們所在企業(yè)的人才儲(chǔ)備明顯不足。而私營和民營企業(yè)中普遍存在的裙帶關(guān)系以及“任人唯親”現(xiàn)象，也容易引起部分營銷人才的強(qiáng)烈不滿并進(jìn)而影響他們工作的積極性。
太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員的整體素質(zhì)也讓人擔(dān)憂。很多一線營銷人員根本就沒有接受過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，甚至連基本的產(chǎn)品知識(shí)都是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。因此，他們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)過程中常常出現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)劃不科學(xué)、目標(biāo)不明確、宣傳口徑不一致、招商政策和講解產(chǎn)品知識(shí)時(shí)漏洞百出的現(xiàn)象。
由于市場(chǎng)開發(fā)形式的單一化和公司內(nèi)部員工培訓(xùn)系統(tǒng)的缺乏，企業(yè)營銷人員“自生自滅”的現(xiàn)象嚴(yán)重，員工跳槽問題也較為突出。這就造成了企業(yè)急需人才、極度缺乏人才卻留不住人才的局面。
天津桑樂太陽能
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